看了《神雕侠侣》才知道,地产营销得这么干_国内楼市_资讯_小刘特价房

看了《神雕侠侣》才知道,地产营销得这么干

发布日期:2019-08-14浏览次数:55

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王陆在四线小城市地产行业干了六年,现在的职位,在那群狐朋狗友的眼中,叫营销总。

但每次听到这个词,王陆是心虚的,脸红得跟猴屁股似的。

在做总结的时候,王陆有些提笔四顾心茫然的意味,不知从何下手,王陆此人的思维有时候会严重脱线,有时候在开方案讨论会的时候,跟爱丽丝梦游仙境似的,从如何展开新一轮的营销,竟然会跳跃到《指环王》或者《猩球崛起》上。

这一夜,在想着新一轮的营销方案的同时,他抽了今日的第21支烟,然后,思维跳了,这次跳到了金庸小说《神雕侠侣》上。

突然,王陆狠狠的抽了一口烟,在那原本张一白如洗用来写总结和方案的纸上,歪歪斜斜的写下了的“郭襄和杨过”的名字,颇有几分孟子说的“心遨于天而身扎于地”的意味。

王陆的项目,用一句话来形容丝毫不为过,项目虐他千万遍,他待项目如初恋。

王陆想起小说里一见杨过误终身的郭襄,猛然一拍大腿。

做项目,有些时候,他娘的不就是跟谈恋爱一样一样的?改善方案,如果从《神雕侠侣》中汲取,是否能扭转楼盘这半死不活的局面呢?

01

按道理来讲,郭襄的爹爹是当世第一大侠,她的老妈是桃花岛岛主的独生爱女,跟她喝酒的人是丐帮的帮主。

她长在武林第一家庭中,可谓大富大贵。

而且郭襄骨骼清奇天赋异禀,小小年纪能让金轮法王看中并一心要传他龙象般若功,这么一个天之骄女,找一个才貌双全的少年英雄,并不是一件难事,不成器如郭芙,不也找了耶律齐吗?

她怎么会一见杨过误终身呢?

换而言之,郭襄是怎么恋上杨过的。

郭襄知道杨过这个人,是通过悠悠众口的传播。

她在送英雄帖的路上,因为风雪滞留在风陵渡口,在那期间,刚好大家都在谈论神雕大侠,郭襄一听,好一个神雕大侠,性情磊落豪迈,侠义之心爆棚,郭襄顿时就有了好感。

用营销总的角度来讲,这就是项目的口碑效应,口碑效应对应的是口碑营销,是将客户的期待值做到极致,也就是郭襄一步一步沦陷的过程。

那么,如何通过客户形成口碑效应呢?

首先你必须像神雕大侠一样名满江湖,否则,就算你的武功再高做了多少件行侠仗义的事情,别人看见了也不认识,这就是项目的广告效应。

无论你是花重金铺天盖地的席卷全城,还是以别出心裁的营销事件将项目品牌传播并落地,总之,就是要让他人知道江湖上有这么一号人物,这座城市有这么一个楼盘。

当然,在广告之前,就是你的项目定位。

所谓项目定位,放在《神雕仙侣》里头,大概就是杨过是什么人?他有什么标签?怎么样才能打动郭襄的心?

这就是杰克特劳特在《定位》一书里讲:

“所谓定位,在对本产品和竞争产品进行深入分析,对消费者的需求进行准确判断的基础上,确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位,并将它们传达给目标消费者的动态过程”。

杨过与江湖上其他的少年英雄相比,身上就多了很多与众不同的东西。

比如他行走江湖的时候,身边总有一只拉风的雕兄跟着。

哇靠,连这种通灵的神兽都跟着,想必此人绝非凡人。

他带着面具,增添了本人的神秘感,还缺了一只手,一想就是有故事的人,再加上他背着一柄玄铁重剑,跑坏了几匹快马救抗蒙将军的“热点营销事件”。

众口一传,神雕大侠的名号就出来了。

郭襄一听,此人武功高强,神秘感和正义感爆棚,有故事的伟岸男子,立刻就在情窦初开的少女心上烙下了印子。

兴许会有人说,我的项目不是杨过,可能只是一个耶律齐。

我们要这么想,你的项目不是杨过,但是你的客户定位也不是郭襄这种天之娇女,而是平凡人呢。

就算你没有雕这种高大上的标签,没有玄铁重剑这样的拉风兵器。

但是情人眼里出西施,更何况,你还可以跟《射雕英雄传》里的借哥哥风头兴风作浪的裘千尺一样,用魔术手法唬人……

只要有心,项目门口的小沟就是生态湿地,项目对面的一条河流就是花前月下的恋爱圣地,项目左边那座山也可以有仙则灵。

要记住,每一个项目都不缺少美,就看你有没有那么一双发现美的眼睛。

地产界亘古不变的四句箴言就是:地段好的卖交通,地段差的卖空气,商业强的卖配套,商业弱的卖安静。

挖掘项目的独特卖点,是营销总最基本的自我修养。

02

话说郭襄听闻过杨过的故事之后,对这个人已经产生了一定的好感,那么,下一步就该看杨过是如何将这种好感转化成喜欢的?

看过《神雕侠侣》的都知道,也可能会发出疑问,分明品牌宣传项目品质实在是太对客户胃口,一见钟情之后主动出击的,是的,郭襄情根暗中去找杨过然后彻底死心塌地了。

但是,我要告诉地产人的是,你的项目千万不要为了一时的利益干什么虚假宣传。

比如分明没有配套幼儿园非要说开发商有规划。

本来你的客户郭襄对你的项目杨过产生了好感,但一接触却发现你那雕原来是一只狗熊,你的剑是一块废铜烂铁,你压根就没有去救抗蒙将军,你的武功更是不堪一击的三脚猫假把式。

假的,一切都是假的,那么,郭襄还不跑?

不做虚假宣传,但要做创意。

宣传到位,客户蓄水也差不多了,再接下来就是开盘了,很多项目开盘都面临这样一个问题:开盘活动怎么做,才能给第一次登门的客户留下深刻印象,促成最后的成交呢?

我们不妨继续来看《神雕侠侣》,看一看杨过是怎么出现在郭襄面前的?

在风陵渡口之后,郭襄跟随山西一哭鬼中的长须伯伯去找杨过,山西一窟鬼又恰巧因为无意惊走了银狐,与万兽山庄的几位庄主产生了矛盾,正在两帮人马大乱斗打得不可开交,郭襄急得团团转的时候,神雕大侠杨过天神下凡了……

理一下这个过程就是,双方约战+矛盾激发+大侠出场,放到项目开盘上来,就是热点事件+关键节点+惊艳亮相。

OK,此时,项目杨过和客户郭襄已经碰面,杨过又顺水推舟的去找九尾银狐。

这个过程中又是别出心裁的雪橇过沼泽,又是找老顽童周伯通,无一不在合情合理的创意中展示着自己的武艺高强和过人之处。

而且,还有最重要最厉害的一种营销手段,走心,情怀,感动他人。

在这个过程中,杨过讲到了他与妻子小龙女之间的感情,情深之处,不仅自己红了眼眶也让郭襄流下了眼泪。

惊艳的亮相+创意的手段+自身的品质+走心的营销。

话别之时,杨过就这样悄无声息的在郭襄心中种下了一颗爱恋的火种。

你的项目杨过在这里还有更高明的一招。

他留下了三枚银针给郭襄,这样独特而有创意的手笔,这就属于后续的发酵营销范畴了,不仅增加了客户的好感,还有爆棚的期待感。

郭襄自然茶不思饭不想,魂不守舍了。

03

好了,你的项目已经有了一个完美的开盘,接下来就是更多的营销了。

很多营销总绞尽脑汁搞了一场大型的营销活动,但是却是雷声大雨点小,收效甚微,吃力不讨好,那么,营销活动该怎么做?

不妨来看杨过的后续操作。

首先营造活动的第一个问题是,怎么邀约意向或者准意向客户到场?

杨过用了三根银针,于是郭襄顺水推舟用了一根银针。

这是一种典型的以退为进的反哺营销手法,在项目上,无论是各种优惠政策也好,还是物品或者活动本身也好,要让客户产生强烈的期待感,也就是一份潜入心底的期待感。

再来看,郭襄的生日宴时候,杨过又给了她什么。

杨过先是对郭襄胃口的召集了一溜江湖上有个性的英雄好汉,排着队给郭襄送了三份生日礼物。

一是斩杀两千蒙古士兵,二是烧了蒙古大军的粮草,三是清楚隐藏在丐帮的奸细霍都。

当然,这三件大礼还伴随着漫天的璀璨烟花,在需要和华丽当中,将那一刻的郭襄衬托成了武林的焦点。

而这一切,都是杨过给她的。

杨过的这一波杀招,其实就是营销的核心思想:

知道小东邪郭襄喜欢交江湖上的朋友(了解客户的喜好),派江湖客给她送礼物(投其所好),三大礼物(创意十足+诚意十足),不止感动了郭襄,还搞定他的爹娘郭靖和黄蓉(帮亲人排忧解难,收割裙带关系)。

试问,在这样的攻势之下,郭襄还如何抵挡?

做项目也是一样的道理,营销要有创意,越能折腾越让客户欲罢不能。

别说大型的营销了,哪怕是售楼处都做暖场活动,有的项目车马喧哗,有的门前冷落。

现在的客户见多识广、见怪不怪之后,一个优秀的营销总,必须具有足够的创新能力,

你说你的项目不是杨过,没那份功力搞出那么多手笔,但也别每周来来去去都是什么DIY,儿童简易游乐场,爆米花冰淇淋什么小美食啥的。

既然暖场中能给客户的只有这些不值钱的小玩意,何不别出心裁?

之前万科经典的全城派发避孕套的创意也是古往今来独一份,那场活动带出来的成交也说明了创意的价值。

营销活动走心也重要,实在不行,你们项目可以文案走心啊。

难喝得一逼的江小白能成功,靠的不就是那一波一波的文案,没事多学习万科返乡牌打的那些广告语,简直走心楷模。

说到这里,必须要提一下杨过的执行力了。

生日宴上,从山西一窟鬼的贺诞开始,到三大礼物的落地,没有过人的执行力是不行的。

Hot water DO NOT help,执行力就是项目的第一生产力,是做好项目的第一要要诀。

我们将二八法则延伸一下,其实可以这么讲,一个优秀的项目,一场成功的营销,20%的成功靠创意,80%的成功靠落地。

看人家万科万达,每一次会议通过创意,直接在会上分工,会后就开始落地,这种项目的运营效率高了不止一个世纪。

在当今这面粉贵过面包的世道,土地的价值越来越稀缺。

好的营销总,对专业知识的要求越来越高,从定位、产品设计、定价、营销,每一环都要有足够的专业能力支撑,才能把土地的价值最大化。

有人会说你说了这么多,但是《神雕侠侣》的最后,杨过还是没跟郭襄在一起啊。

那我只能说:不是客户郭襄不想住进你的项目杨过里,而是你们的房子已经卖完了!

正是因为如此,郭襄才一见杨过误终身,最后青灯黄卷,孤老峨眉山,法号风陵师太。

郭襄终其一生,都没忘记风陵渡口的那场相遇,可见口碑营销和广告效应的重要性。

正是:

我走过山时,山不说话。

我路过海时,海不说话。

小毛驴滴滴答答,

倚天剑伴我走天涯

大家都说因为我爱杨过大侠,

才在峨眉山上出了家。

其实,我只是爱上了峨眉山上的云和霞,

像极了十六岁那年的烟花。

05


夜深了,王陆将杨过与郭襄的故事在纸上整理了一遍,他决定重新整理了项目的卖点,想起了万科的派发避孕套,他准备做一场创意十足的营销活动。

想着想着,王陆扭头一看,凌晨三点的夜,窗外突然有人放起了烟花。

他嘴角勾了起来,笑了,他提起笔,沙沙沙沙沙的在纸上写下了四点想法:

1、活动要有高参与度,要与消费者互动。

活动切记不能自我感觉创意十足,自我陶醉,既要有创意也要接地气,想要发挥出最大的效果,关键要让客户群参与进来。

2、营销活动要与传播结合,记得活动并非目的,而是手段。

必须与传播相结合,传播、最广泛、最生动的将活动传播出去,才是现代营销做活动的终极目的。

通过活动预热、活动炒作等传播手段,使活动得以被广泛告之。

一方面吸引更多的潜在客户关注它、参与它。

另一方面,给未能参与活动的目标受众以强烈的如临其境的感染和想象,使活动得以充分放大。

3、活动要给参与者带来利益。

一个成功的营销活动,要吸引关注和参与,必须有利益为诱导,利益是消费者参与活动的基本驱动力。

4、执行力的确很重要!

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